Как взять деньги за бесплатную услугу?

Бывает, что многие консультанты предлагают свои услуги бесплатно «на пробу», чтобы расширить базу своих клиентов. Однако проблема в том, что все же рано или поздно приходит момент, когда клиент должен заплатить. Тут нужно действовать очень хитро и осторожно, иначе клиент уйдет дальше искать халяву, у другого такого же как вы.

Но даже у самого заядлого и азартного халявщика можно выудить немного денег. Как раз столько, чтобы хватило, скажем на рекламу или удержание профессиональной самооценки.

Основам этой техники я научился у Кришнаитов. Знаете, они часто цепляются к людям на перекрестках и «дарят» свои замечательные книги, а потом почти тактично выбивают за них по несколько сотен гривен.

Начинаем так:

По завершению оказания помощи (консультации) вы говорите примерно такой текст:

— Ну вот, мы с вами уже пообщались почти час (даже если вы говорили 15 минут, не страшно, немного набавьте себе цену, если вы говорили час, то скажите — два часа, и проследите, исправил вас клиент или нет). Как вы думаете, решена ли ваша проблема? Мы приблизились к решению, или нет? Если нет, то вам придется еще немного повозится с клиентом, что бы получить от него ответ хотя бы «да, мы приблизились к решению моей проблемы».

Если же клиент ответит положительно, тогда вы сможете продолжить — «значит я вам оказал полезную услугу, так ведь?» Вероятнее всего, даже чисто из вежливости клиент скажет, что оказали. Далее вы говорите примерно следующее «вы знаете, я делаю первую консультацию бесплатно, но все равно она не бесплатна, просто за нее заплатили не вы, а я — своим временем, жизненной силой, знаниями. Я очень надеюсь, что и я вправе попросить у вас о небольшой ответной услуге».

Говорить все это нужно не спеша, с расстановкой, с паузами, сканируя реакцию клиента на каждую фразу.

Вероятнее всего клиент согласится с вами, хотя может внутренне напряжется (подумает, «ну вот, сейчас будут просить денег» или еще что хуже). Вы говорите:
— Не беспокойтесь, услуга совсем простая и вам не сложно будет ее выполнить. Я хочу чтобы вы ответили на один простой вопрос, но максимально точно, это очень важно для моей работы (в этот момент клиент может ощутить, что у него отлегло от сердца, он расслабится, потому что подумает, что ответ на этот вопрос и есть услуга).

— Вы сегодня поели? А что именно вы ели?
(ответ на этот вопрос даст возможность понять, на сколько человек открыт и откровенен, нужно обратить внимание на форму и содержание ответа. Отвечает ли он односложно, на отцепись, или же подробно рассказывает о своей трапезе. Что касается содержания обеда, это даст возможность оценить материальное положение клиентв).

Потом вы говорите, а знаете, а ведь есть люди, которые не могу позволить и половину такого обеда. Ко мне как к специалисту (юристу, гадалке, психологу) обращаются очень разные люди, за очень разной помощью. Я всегда стараюсь по мере сил оказывать им помощь.

Есть один человек, который оказался в жуткой беде и ему не может помочь никто кроме меня (далее вы рассказываете историю которую можете варьировать) — ему 18 лет, и у него два дня назад умер отец. А год назад от рака умерла его мать. Он остался совершенно один, у него нет денег даже на самое простое — купить еду или заплатить за мобильную связь. Я дам вам его карточку, отправьте ему пожалуйста сколько можете, хоть 50 гривен, хоть 100, хоть 20. Одна моя знакомая сегодня утром отправила ему 500 гривен, но он заплатил эти деньги чтобы ему разрешили забрать из морга тело отца, и он опять остался совсем без денег. Родственники ему совсем не помогают, а даже наоборот, требуют с него денег. Его родители перед смертью долго и тяжело болели и влезли в очень большие долги перед родственниками и друзьями. И теперь эти деньги требуют с него, а у него ведь даже нет ни образования, ни работы. Если вы отправите хотя бы не большую сумму, он меня обязательно поблагодарит. Вы сможете сделать сразу два добрых дела — поможете человеку, который попал в беду, и сполна отблагодарите меня за ту посильную помощь которую я вам сегодня оказал.

История может быть более простой. Тут все дело вкуса. «Моя племянница попала в больницу и просит у меня денег на капельницу, но так получилось, что сейчас я не могу ей ничего выслать, так как мои клиенты задерживают мене деньги. Очень прошу, скиньте ей на карту хоть 200, хоть 100, хоть 20 гривен. Для вас это, надеюсь не очень большие деньги? (слушаете реакцию, а потом:) Капельница стоит 2000 гривен. Помните Остапа Бендера? (А 200 рублей не спасут гиганта мысли?).

Кому-то говорить ложь легко, комму-то сложнее. Но вы можете и не врать, можете приукрасить (а точнее очернить) правду. Суть этого всего метода в том, что вы просите деньги не для себя, а для того, кто в них нуждается.

Еще один вариант истории — не далеко от вас живет семья, у которой сразу три человека заболели раком, и им не хватает денег не то что на лечение, но и на обезболивающие. Вы отдали им все деньги, что были у вас на руках, 2000 гривен, но этого все равно не хватает, отец купил обезболивающие для дочери и жены, а ему не хватило. Попросите выслать хотя бы 50, 200, или 500 гривен, если это много, то хотя бы 20 гривен, потому что им даже хлеб купить не за что.

Есть много разных фишечек направленных на то, чтобы убедить вашего клиента серьезнее относится к вашим услугам. Донести до его сердца идею, что ваши услуги имеют некоторую ценность. Одна из таких фишек — не стараться решить проблему клиента сразу же как только он к вам обратился. Вначале вы делаете просто диагностику клиента, выслушиваете его. Внимательно. Задаете все наводящие вопросы, которые вам только могут прийти в голову. Тут вам нужно внушить ему что эта проблема для него действительно важна и все неприятности его жизни связанны именно с этой проблемой. Далее вы говорите: «Я могу вам помочь, но это потребует чуть больше времени и сил, как от меня так и от вас, вы готовы бороться за решение вашей проблемы?». Потом вы говорите — «к сожалению, я сейчас уже занят, вам нужно будет записаться на консультацию, когда вы сможете»? Не соглашайтесь на первое же время, которое назовет клиент. Вы в это время заняты, у вас другие клиенты. Согласитесь на второе или третье, или же предложите сами после двух неудачных попыток клиента. Идея в том, что некоторое время клиент проживет свою жизнь в ожидании вашей услуги. И уже один этот факт ожидания создаст ценность общения с вами. Он будет в динамике определенного мыслепроцесса, это очень важное состояние, не зависимо от того, какова специфика ваших консультаций — юридические вопросы, финансовые, консультация психолога или мага.

Очень надеюсь, что этот пост был для вас интересен, и в будущем он принесет вам не мало пользы. Чтобы небеса соблаговолили этому, и чтобы воздать мне благодарность, если вы дочитали пост до конца, поставьте, пожалуйста в комментах «+» или скажите пару слов от себя, не обязательно это должны быть слова благодарности.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *